Podobno media lubią start-upy, ale czy z wzajemnością? PR to nie tylko kontakty z mediami, ale również budowanie relacji z klientami, inwestorami czy pracownikami. Umiejętnie prowadzone działania marketingowe mogą pomóc wypromować start-up – zwiększając sprzedaż czy pozyskując środki i inwestorów. Mogą mieć korzystny wpływ na proces negocjacji umów. Jak widać, nie są to działania kosztowne. Jedyne czego wymagają, to czasu. Jak wypromować start-up bez pieniędzy?

Promocja start-upu bez pieniędzy – strategia

Grunt to plan działania i określenie celu. Zastanów się, czy swoimi działaniami PR-owymi chcesz pozyskać inwestorów, zdobyć klientów czy skompletować programistyczny „dream team”. Każdy z tych celów wymaga innego kanału komunikacji, innego rodzaj komunikatów czy też innej grupy odbiorców.

Nie zawsze Facebook okaże się dla Twojego biznesu lepszy niż np. LinkedIn – sprawdź, kto go używa danego medium, porównaj statystyki, zajrzyj do Google Analyticsa. Jeśli Twoim priorytetem jest sprzedaż, a na Twojej stronie nie ma przycisku “kup” ani żadnego innego „call to action”, to należy to zmienić. Dobrym krokiem będzie również zweryfikowanie, jak na rynku radzi sobie Twoja konkurencja i poszukanie sposobu, jak się od niej odróżnić. Znalezienie niszy może zaowocować chociażby poszerzeniem się grona Twoich klientów.

Zaplanuj swoje działania na najbliższe tygodnie, a nawet miesiące. Dzięki strategii wykonywanie codziennej pracy będzie prostsze – będziesz wiedział, co robić i kiedy, będziesz na bieżąco monitorował efekty swoich działań, a tym samym unikać wydatków na takie kroki, które nie konwertują.

Słowo “strategia” wcale nie oznacza, że masz napisać kilkunastostronicowy referat. Jason Fried, twórca Basecampa, twierdzi wręcz, że plan działań nie powinien być dłuższy niż jedna kartka A4, bo obszerne dokumenty trafiają zwykle do segregatorów i nikt później do nich nie zagląda. Chyba się zgodzicie, że ma rację?

Nie czekaj z promocją start-upu

Wiele start-upów czeka aż ich produkt będzie w 100% gotowy i dopiero wtedy zaczyna myśleć o działaniach promocyjnych. Dlaczego nie wcześniej? Zazwyczaj z obawy, że potencjalni klienci nie będą zainteresowani produktem, który jest niedokończony. Tymczasem to duży błąd.

Do czasu premiery swojego produktu na rynku może już prężnie działać Twoja konkurencja. Twój produkt może być o niebo lepszy, ale co z tego, jeśli w opinii publicznej zdążył już na dobre rozgościć się produkt konkurencji. Co to dla Ciebie oznacza? Budowanie marki od zera. Zamiast czekać, aż ludzie sami zaangażują się w Twój projekt, nawiązuj relacje i wzbudzaj zainteresowanie od samego początku. Im wcześniejsza promocja, tym szybsze prawdopodobieństwo zysku.

Takie podejście ma jeszcze jeden duży plus. Opowiadanie ludziom o przygotowanym produkcie, na przykład przez social media, przed wypuszczeniem go na rynek, pozwoli Ci sprawdzić, jakie zainteresowanie produkt budzi. Wykorzystaj to, aby sprawdzić, kto będzie chciał za niego zapłacić. Możesz nawet przedstawić ofertę zapłaty za Twój produkt przed jego oficjalną premierą, ale na przykład z rabatem na 25%.

Wybierz wartościowe kanały

Nie wysyłaj informacji prasowych do wszystkich możliwych osób i portali w nadziei, że w ten sposób dowie się o Twoim projekcie niemal cały świat. Niemniej jednak im więcej publikacji o Twoim start-upie w różnych mediach, tym większy zasięg. Ale czy każdy zasięg będzie równie wartościowy dla Twojego biznesu? Liczy się jakość, a nie ilość.

Powiedzmy, że Twój start-up prowadzi prace nad aplikacją mobilną dla dentystów. W związku z tym pewnie zależy Ci na jak największym zainteresowaniu potencjalnych klientów. Możesz więc rozesłać informację o swojej aplikacji do wielu portali – począwszy od strony internetowej Twojego miasteczka, informator kulturalny aż po nawet Forbesa. Któreś medium na pewno w końcu opublikuje stosowną notkę. Pytanie tylko – czy w ten sposób na pewno dotrzesz do swojej grup docelowej. Próba trafienia do wszystkich, może spowodować, że tak naprawdę trafisz do nikogo.

Zastanów się, kto jest Twoją grupą docelową i z jakich stron korzysta. W powyższym przykładzie na pewno będą to dentyści, którzy odwiedzają portale tematyczne i specjalistyczne – to właśnie w te miejsca skieruj swój komunikat. Podobnie będzie z mediami społecznościowymi. Nie zakładaj konta wszędzie, gdzie to możliwe. Fanpage na Facebooku nie sprawdzi się u Ciebie tylko dlatego, że wszyscy go mają. Twojej grupy docelowej może na nim po prostu nie być. Tak będzie na ogół z produktami dla seniorów. Postaw na te serwisy i kanały komunikacji, które w realny sposób pozwolą Ci dotrzeć do Twoich odbiorców.

W tym celu warto najpierw w ogóle poznać swojego potencjalnego klienta – jego wiek, miejsce zamieszkania, styl życia. Dane liczbowe znajdziesz na stronie GUS lub na przykład American Fact Finder. Kiedy poznasz takie szczegóły, łatwiej będzie Ci dobrać nie tylko odpowiednie medium, ale również sam styl wypowiedzi. Przy okazji może odkryjesz też ciekawą niezagospodarowaną jeszcze przez konkurencję niszę?

Rozważ również ewentualne integracje. Może da się zintegrować Twój produkt z innymi, z których korzysta Twoja grupa docelowa i w ten sposób wspólnie połączyć komunikacyjne siły ? To zawsze dodatkowy zasięg.

Podstawowa zasada jednak brzmi: skup się na jakości, a nie na ilości. Szkoda czasu na działania, które nie przynoszą rezultatu.

Twórz wartościowe informacje prasowe

Każdy dziennikarz otrzymuje każdego dnia co najmniej kilka informacji prasowych. Większość z nich trafia jednak do kosza lub do SPAM-u.

Szansę na publikację informacji wzrosną, jeśli zadbasz o atrakcyjny i angażujący (nie tylko dziennikarza, ale i potencjalnego klienta) przekaz. Zastanów się więc, jakie obaj mają potrzeby. Dziennikarz potrzebuje wartościowego i „klikalnego” newsa. Czytelnik na ogół szuka wiedzy lub po prostu ciekawej lektury. Jest jeszcze ktoś jeszcze – Ty sam i Twoje marzenie reklamy. Sztuką jest, żeby to wszystko ze sobą połączyć.

Jakie są wyznaczniki dobrej informacji prasowej? Jest ciekawa, konkretna i odpowiada na trzy zasadnicze pytania: kto, kiedy i dlaczego. Niestety sam fakt założenia start-upu może być mało ciekawy dla mediów. Każdego dnia powstaje ich co najmniej kilka. Czy Twój start-up pracuje nad czymś innowacyjnym, porusza ważne tematy lub dotyczy nowych technologii? Czy produkt finalny będzie odpowiedzią na potrzeby wielu osób? Zadbaj o to, aby się czymś wyróżnić: bądź pierwszy, największy, najnowszy, najmłodszy itp. Ale bez przesady i w zgodzie z faktami.

Zaproponuj też coś więcej: podziel się statystykami lub wynikami badań, dodaj zdjęcia, screeny bądź inne materiały graficzne. Możesz też zawsze zaproponować dziennikarzowi tymczasowy dostęp do wersji demo produktu. Pokażesz w ten sposób, że jesteś otwarty na współpracę.

Personalizuj wiadomości, zmieniaj treść komunikatu i styl wypowiedzi (także w mailu) w zależności od odbiorcy. Inaczej będziesz pisał do mediów lokalnych, a inaczej do czasopism branżowych. Warto też unikać wysyłania informacji prasowych na ogólne adresy e-mailowe, np. redakcja@super-gazeta.pl. Lepiej wyszukiwać e-maile do konkretnych dziennikarzy. W ten sposób wzrasta szansa odpowiedzi na naszą prośbę.

Promocja start-upu a media społecznościowe

W promocji start-upa niebagatelną rolę odgrywają social media. I chociaż trudno dzisiaj przebić się ze swoim newsem w powszechnym nadmiarze informacji, a zasięgi są „obcinane”, to Facebook, Instagram czy inne social media wciąż pozostają środkiem umożliwiającym dotarcie do szerokiego grona odbiorców.

Dlatego wybierz odpowiedni kanał i niech dowiedzą się o Tobie inni. Opowiadaj o swoim produkcie w angażujący sposób – zadawaj pytania, wchodź w dialog, komentuj, dziel się opiniami na jakiś temat, pokazuj swojego start-upa od kuchni, śledź trendy i wykorzystuj je w codziennej pracy. Jednak nie tylko zabawa jest ważna, ale również realizacja założonych celów.

Co zrobić, aby zwiększyć zasięg? Udostępnij coś za darmo, np. poradnik w formie ebooka. Możesz też użyć opcji “Pay with a Tweet”. Ludzie uwielbiają prezenty. Dobrym pomysłem będzie również zorganizowanie konkursu. Podkreślmy, że w promocji start-upu nie powinno chodzić o liczbę lajków, ale o budowanie relacji.

Poza kanałami w social mediach możesz też poszukać w sieci artykułów branżowych i podzielić się opinią na ich temat. Tym bardziej, że dziennikarze sami zadają pytania w mediach społecznościowych, przygotowując artykuł. Warto więc śledzić ich poczynania. Pamiętaj też, że sam możesz napisać artykuł ekspercki zamiast płacić za wpisy na zlecenie. Warto również rozważyć przeprowadzenie samodzielnych badań i następnie podzielenie się z nimi na przykład z magazynami eksperckimi, które mogą się okazać nimi zainteresowane.

Profil prywatny zamiast fanpage’a

Jeśli nie masz wystarczająco dużo czasu, aby prowadzić firmowego fanpage’a od zera, zawsze możesz wykorzystać swoje prywatne profile społecznościowe. Nie zaszkodzi również, a wręcz pomoże dodanie linku swojej strony internetowej w stopce maila lub w podpisach na forach, na których się udzielasz – to zawsze zwiększy szanse powiększenia grona klientów.

Od jakich firm konsumenci kupują produkty? Od tych, którym ufają. Do zakupów może zachęcić logo znanej i lubianej firmy, podobnie może zadziałać twarz znanej i lubianej osoby. Richard Branson czy Steve Jobs zwiększają wiarygodność swoich firm swoją twarzą. Daj się więc poznać – prywatny profil może temu doskonale służyć.

Na początek sprawdź jednak, że na Twoich profilach nie ma takich treści, które mogą negatywnie wpłynąć na Twój wizerunek. W tym celu przejrzyj swoją oś czasu i usuń lub ukryj niepożądane wpisy. O ile zdjęcia z imprez ze znajomymi mogą być w porządku dla Twoich znajomych, to już niekoniecznie dla Twoich inwestorów. Na Facebooku wystarczą dwa kliknięcia, dzięki którym sprawdzisz, jak Twój profil wygląda publicznie. Służy temu funkcja “Wyświetl jako” znajdująca się w menu w prawym dolnym rogu zdjęcia w tle.

Zadbaj o relacje offline

Harmonogram prac start-upu bywa bardzo napięty, ale warto w szczególności znaleźć czas na spotkania bran­żo­we, targi i konferencje. To dobra okazja, aby poznać nowych ludzi, kontrahentów, inwestorów i nawiązać z nimi kontakty. Na wiele takich imprez wejdziesz bezpłatnie (zbiór informacji o eventach znajdziesz na takich stronach jak: crossweb.pl, evenea.pl albo eventbrite.com).

Pamiętaj, im więcej osób dowie się o Twoim biznesie, tym lepiej. Atutem targów czy konferencji branżowych jest ich tematyczny charakter. Spotkasz więc na nich nie tylko potencjalnych klientów czy inwestorów, ale także influencerów, blogerów czy dziennikarzy. W każdym razie wykorzystaj obecność na takim wydarzeniu, aby rozmawiać z ludźmi, opowiadaj o swoim projekcie, rozdawaj ulotki i wizytówki, zbieraj informacje zwrotne na temat swojego projektu. Networking to nie wymysł marketingowców, to istotny element prowadzenia biznesu.

Promocja start-upu pod kontrolą

Monitoruj na bieżąco informacje na swój temat. Skorzystaj z Google Alerts, sprawdź Twitter Counter, sprawdź w swój start-up w wynikach wyszukiwania. Narzędzi do monitorowania Internetu jest całkiem sporo – warto je przetestować. Porównaj też statystyki na temat Twoich obecnych odbiorców. Do tego celu posłuży Ci Google Analytics i Facebook Insights.

Aby się nie pogubić w swoich działaniach promocyjnych, prowadź też z jednej strony listę podmiotów ze świata mediów, do których napisałeś, a z drugiej tych, które Ci odpowiedziały. Wystarczy zwykła excelowa tabelka. Warto mieć ją pod ręką, bo jeśli jakaś redakcja się do Ciebie odezwała, to jest szansa, że zrobi to też w przyszłości, więc niech te adresy Ci nie umkną.

Promocja start-upu – podsumowanie

Jak widać odpowiedź na pytanie „Jak wypromować start-up?” nie jest prosta i jednoznaczna. Bez wątpienia to długofalowe i wymagające czasu zajęcie. Tymczasem medialny sukces nie zawsze idzie w parze z sukcesem w biznesie. Ale w myśl zasady, że jeśli nie ma nas w Internecie, to nie istniejemy, warto zadbać mimo wszystko o ten marketingowy rozgłos. Z głową prowadzona promocja start-upa może wspomóc jego rozwój, wpłynąć na wzrost sprzedaży i umocnienie marki.